Маркетинговый подход старой школы, который я использую для развития своего бизнеса

Но с тех пор, как я запустила SHAYDE BEAUTY, линию по уходу за кожей, которая с самого начала уделяет первостепенное внимание потребностям кожи, богатой меланином, это не стало моей реальностью (пока). Как цветная женщина, я прекрасно понимаю, что цветные женщины-основатели получают только 1,2 процента от общего объема венчурных инвестиций в США. Вместо того, чтобы сосредоточить свою энергию на борьбе за финансирование огромного маркетингового бюджета, я решила стать более гибкой и спросила себя: как я могу донести информацию органично, достоверно и без больших затрат?

Попробовав несколько техник, я остановилась на самом старомодном подходе: встречи с клиентами в реальной жизни. Есть что-то в личном, практическом опыте, которого жаждет потребитель после коронавируса. В течение первого года в бизнесе я ходила на художественные выставки и устанавливала стол с образцами продуктов и визитными карточками в надежде, что люди подпишутся на нашу рассылку по электронной почте. Я обзванивала бутики по всему Нью-Йорку, чтобы узнать, разрешат ли они мне сделать поп-ап магазин на несколько часов. Я даже раз в неделю ходила в Вашингтон-сквер-парк с сумкой, полной баночек с образцами и визитных карточек, чтобы раздавать их незнакомцам. Подходила к людям в парке (в основном к женщинам, которые выглядели как я и могли бороться с похожими проблемами по уходу за кожей), объясняла, кто я такая, и спрашивала, готовы ли они поболтать об уходе за кожей.

То, что возникло из необходимости, стало моим секретным оружием. На самом деле, этот подход «встать на землю» сыграл важную роль в расширении охвата моего бренда и привлечении ко мне самых преданных клиентов. Является ли это наиболее эффективным способом выхода на рынок? Нет. Но вот почему так ценно находить возможности для личных встреч с потенциальными клиентами.

Я могу лучше консультировать своих клиентов

Многие потребители сталкивались с тем, что, заходя в магазин Sephora, они чувствовали себя ошеломленными бесчисленными доступными опциями, а затем  слишком напуганными, чтобы просить о помощи. К сожалению для тех из нас, у кого кожа богата меланином, рынок в значительной степени упустил из виду наши потребности, оставив нас с противоположной (но столь же разочаровывающей) проблемой.

Не могу сказать, сколько раз я встречалась с потенциальным клиентом, который делился жалобами, такими как: «У меня гиперпигментация, я пробовал этот продукт, который должен был работать, но на самом деле это только ухудшило ситуацию. ” Находясь лицом к лицу, я могу объяснить, как много продуктов на рынке не разработаны с учетом цвета кожи и могут усугубить некоторые проблемы. Я также рассказываю о том, как SHAYDE BEAUTY фокусируется на процентном соотношении активных ингредиентов, чтобы решить проблемы, сохраняя при этом здоровый вид кожи, и что продукт был создан кем-то, кто боролся с теми же проблемами, что и они. Вокруг средств по уходу за кожей, богатых меланином, ходит так много мифов, и общение с покупателями дает мне достаточно времени, чтобы развеять их.

Я также рассказываю им о своем пути и том, как продукты, которые были созданы мной, изменили мою кожу. Одно дело написать красивую статью, рассказывающую эту историю на веб-сайте, и совсем другое, когда покупатель лично видит, как хорошо выглядит моя кожа. Как только я открываю картину того, что было пять лет назад, и рассказываю об изменениях, которые внесла в свою повседневную жизнь, и о том, почему они сработали, у покупателя почти мгновенно возникает мотивация к покупке и поддержке бренда.

Я могу реагировать на потребности моих клиентов

Кожа каждого человека имеет разные потребности, и благодаря регулярным беседам с клиентами я смогла лучше узнать о них и отреагировать. Общаться с каждым клиентом и спрашивать: «С какими трудностями вы сталкиваетесь и как мы можем помочь?» руководит не только тем, что я рекомендую им в данный момент, но и более широкими решениями о продукте для компании.

Во-первых, я могу найти время, чтобы понять, что происходит с их кожей, и дать индивидуальные рекомендации о том, какие продукты будут работать лучше всего. Будь то звонок через Zoom или в магазине, мне нравится, когда потенциальный клиент рассказывает о своем режиме ухода за кожей и о том, что работает или не работает, а затем мы находим для него индивидуальные решения. Сообщалось, что 91 процент потребителей с большей вероятностью будут делать покупки у брендов, которые предлагают персональные рекомендации.

Эти беседы также являются невероятным полем для исследования рынка, пробуждая свежее вдохновение и развивая будущее бренда. Каждый раз, когда делюсь образцами с клиентами, я также спрашиваю, какие типы продуктов они хотят приобретать, или что не работает для них о решениях, доступных в настоящее время на рынке. Это помогает направлять новые продукты, которые мы можем разработать, или корректировать наши существующие формулы. Меня постоянно шокирует то, как большинство компаний по уходу за кожей не реагируют на потребности клиентов, но, поскольку мы маленькие, то можем быстро двигаться и адаптироваться по мере необходимости. Я думаю, что наша готовность сделать это отличает нас друг от друга.

Я могу создать длительные отношения

Я снова и снова видела, как взволнованных потенциальных клиентов представляли мне, основателю, знакомили с моими продуктами, и как это взаимодействие создает лояльность к бренду.

Люди, которые впервые встретили меня пять лет назад, когда я сидела на складном стуле на художественной выставке, до сих пор являются моими клиентами, и я думаю, это отчасти потому, что они испытали ту связь один на один в самом начале. Иногда клиенты, которые только что познакомились со мной в тот день, идут домой, пробуют продукт и вечером делают сторис в Instagram, взволнованно рассказывая о том, как они познакомились с основателем удивительного нового продукта. Всего лишь этот короткий момент, когда мы представили бренд, привлек к нам новых клиентов и вдохновил их на то, чтобы стать их сторонниками. Со временем эти отношения помогли заключить наши первые крупные партнерские отношения с розничной торговлей — компании хотят видеть социальное подтверждение и положительные отзывы, прежде чем примут решение работать с нами.

Понятно: как потребитель, я чувствую себя более лояльным к брендам, когда у меня есть какая-то личная связь. По мере роста моей компании я хочу, чтобы у меня были такие же точки соприкосновения с моими клиентами в более широком масштабе, даже если не смогу присутствовать там лично.

Во-первых, я активно привлекаю амбассадоров для следующей волны маркетинга. Развивая сеть консультантов по коже и косметологов, специализирующихся на цветной коже, представители могут установить аналогичные личные связи с клиентами и помочь им рассказать о продуктах.

Кроме того, я концептуализировала, каким образом могу применить этот подход к нашим социальным каналам. Например, если клиенты, с которыми я разговариваю, всегда задают одни и те же вопросы, может ли это быть полезным для образовательных постов? Или, если встреча со мной является розыгрышем, позволят ли мне живые шоппинг-мероприятия связаться с более широкой аудиторией?

Несмотря ни на что, я по-прежнему планирую проводить хотя бы один день в неделю в торговом зале одного из наших розничных партнеров, встречаясь с потенциальными клиентами лицом к лицу. Эти разговоры напоминают мне, почему я вообще создала этот бренд, и подталкивают меня к тому, чтобы продолжать работать, чтобы я могла помочь как можно большему количеству людей и привлечь внимание рынка к уникальным потребностям кожи, богатой меланином.